Up selling y cross selling: todo lo que necesitás saber sobre estas estrategias

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En el rubro de la hotelería y el turismo existen miles de estrategias para mejorar las experiencias de los huéspedes. Estas pequeñas acciones permiten generar más ingresos al alojamiento, sin grandes costos. Es que, se trata de técnicas que permiten mejorar el servicio contratado y ofrecer estadías de calidad, a un cliente ya convertido.

En marketing se sabe que convertir a un cliente nuevo cuesta mucho más caro que mejorar los servicios brindados a un cliente que ya realizó su compra. En este sentido, las estrategias de up selling y cross selling están dirigidas a fidelizar a tu público. 

Estas estrategias son utilizadas por los negocios para fidelizar a los consumidores y vender más, ya que atraer un nuevo cliente es 6 o 7 veces más caro que retener uno actual. Otro de los motivadores principales a la hora de llevar a cabo estas acciones es que, además, los clientes fidelizados tienen cinco veces más chances de volver a comprar.

El up selling y cross selling son, respectivamente, estrategias de venta adicional y de venta cruzada. Por eso, se trata de acciones indispensables en el rubro hotelero, ya que pueden funcionar para diferenciar tu alojamiento de los demás. En estos tiempos, con la diversidad de OTAs y opciones online, generar una identidad auténtica y diferente es de vital importancia, ya que es una de las claves para atraer más huéspedes.

En este artículo conocerás qué son el upselling y crosselling, y cómo aplicarlos a tu negocio. 

¿Qué es up selling?

El upselling, conocido como estrategias de venta adicional, consiste en ofrecer servicios complementarios que hacen que la compra principal sea más costosa. Es decir, se trata de mejorar y optimizar el servicio ya contratado por el cliente. Con esta estrategia es posible multiplicar las ventas y generar más ingresos

El upselling tiene como objetivo, básicamente, ofrecer productos o servicios similares pero de mayor precio o calidad para aumentar la adquisición inicial. Se trata de una forma simple y fácil de generar más ingresos, ya que está comprobado que los negocios reciben entre el 70% y 95% de sus ganancias aplicando estas técnicas. 

¿Qué es cross selling?

El cross selling, también conocida como venta cruzada, busca motivar la compra de artículos complementarios, en conjunto con el producto principal. Es decir, se trata de hacer que el cliente agregue elementos adicionales a su pedido original. Esto mejora exponencialmente la experiencia del usuario y la imagen de la marca. Por eso, se trata de estrategias exitosas que implican una mejora en la rentabilidad de cada negocio. 

Momentos perfectos para aplicar estas estrategias

Estas estrategias son de vital importancia para el rubro hotelero. Sin embargo, para poder aplicarlas es necesario conocer a tu público objetivo y generar un plan de acción acorde a sus necesidades. 

En este sentido, para comenzar a aplicar las estrategias es indispensable identificar las necesidades de los huéspedes. Luego de contar con esta información, es recomendable hacer una selección de servicios que mejoren la oferta principal de la propiedad, que sirvan para complementar su estadía. Estos servicios complementarios pueden ser ofrecidos en las diferentes etapas de la estadía de un huésped, que se divide fundamentalmente en siete momentos clave:

  • Antes de reservar

     
  • Durante la reserva
  • Pre-llegada
  • Check-in
  • La estadía propiamente dicha
  • Check-out
  • Post estadía

En estos siete momentos se pueden aplicar estrategias de comunicación, atenciones especiales, descuentos, invitaciones, y acciones de cross selling o up selling. Para estos últimos, es ideal captar el momento perfecto, según el servicio adicional que se quiere ofrecer. En este sentido, es importante tener en cuenta que las necesidades de los huéspedes van cambiando a cada momento, y se rigen por el contexto. Por esta razón, las estrategias de up selling y cross selling deben ser orgánicas, armónicas y sutiles. 

El éxito de estas acciones radica en detectar la oportunidad correcta en el momento correcto, para incrementar los ingresos y satisfacer a los huéspedes. 

4 beneficios de aplicar estrategias de upselling y cross selling

Por lo general, son muchos los beneficios que se pueden obtener al aplicar estrategias de upselling y cross selling. Desde Mini Hotel te compartimos solo algunos, para que descubras que se trata de acciones simples, pero duraderas, que se ven reflejadas no solo en la rentabilidad del negocio, sino también en la relación con tus clientes

Satisfacción del huésped

En el rubro de la hospitalidad, los principios para aplicar acciones de venta adicional y venta cruzada, deben centrarse en mejorar el servicio en general. Así, el foco debe estar puesto en aumentar la satisfacción del huésped. 

Reseñas positivas 

A su vez, se debe tratar de acciones que fomenten críticas positivas, acompañadas de campañas de email marketing y formularios de satisfacción para conocer en profundidad la experiencia de cada huésped. 

Fidelización del público

Las estrategias de upselling y cross selling deben estar enfocadas en construir relaciones más cercanas con los huéspedes, para alcanzar la fidelización del público objetivo.

Incremento en los ingresos

Si bien las estrategias de upselling y cross selling generan beneficios colaterales, el principal motivo para aplicarlas es el incremento en los ingresos del hotel, y por lo tanto el aumento en la rentabilidad del negocio. 

Con estos consejos, ya podés implementar nuevas estrategias de up selling y cross selling para que tu alojamiento crezca exponencialmente.

 

Contenido generado por Lobby Digital para Mini Hotel.

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